Courtage quo vadis?  Gastartikel

Dr. Johannes Fiala, Rechtsanwalt (www.fiala.de) Dipl.-Math. Peter A. Schramm, Aktuar DAV, (www.pkv-gutachter.de):

“Bereits am 27.04.2007 hat das Bundesjustizministerium den Entwurf der "Verordnung über Informationspflichten bei Versicherungsverträgen" vorgelegt. Danach sollen Versicherungsvermittler ihre Erfolgsvergütung in Euro und Cent vor dem Vertragsschluss ausweisen müssen. Zunächst sollen davon nur Lebensversicherungen, Berufsunfähigkeits- und Unfallversicherungen betroffen sein. Sachversicherungen und private Krankenversicherungen bleiben zunächst aussen vor. Ein Versicherungsverband hat diesem Vorschlag offenbar fast nichts entgegen gesetzt, sieht man einmal davon ab, dass ein prozentualer Ausweis gefordert wird, doch auch der birgt die Gefahr der Intransparenz.

Staatsanwalt verklagt Versicherungsmakler

Im Oktober 2004 verklagte der New Yorker Generalstaatsanwalt Spitzer den weltgrössten Versicherungsvermittler Marsh & McLennan wegen Provisionsschneiderei. Sein Vorwurf: Statt des besten Angebotes für die Kunden auszuwählen, habe sich der unredliche Versicherungsmakler nach der Provisionshöhe gerichtet. Auch über Verschleierung der Provisionshöhe berichtete die Tagespresse. Als Beweis für Unlauterkeiten dienten auch eingeholte Scheinangebote, wie u.a. DIE ZEIT berichtete.

Abschaffung von Provision und Courtage in Europa

Der Interessenkonflikt des Versicherungsvermittlers rührt insbesondere durch das System, wonach der Vermittler seinen Lohn vom Versicherungsunternehmen erhält. In Norwegen, Schweden, Finnland und Dänemark wurde nach einer Affäre um Kartellabsprachen die Provision bzw. Courtage als Vergütungsmodell bereits gesetzlich abgeschafft. Folge war, dass rund 50% der Versicherungsmakler die Tätigkeit einstellten. Darüber berichtete jüngst Dr. Marc Surminski (Sohn des Ombudsmannes für die private Kranken-versicherung) in der Zeitschrift für Versicherungswesen (ZfW, 8/2007, S. 240 f.).

Trend zur Transparenz  von der Verteilung der Courtagen bis zur Abschaffung

Auch in anderen europäischen Ländern steht die Courtage bereits zur Disposition. Ergriffene oder bevorstehende Konsequenzen reichen von der Verteilung der Courtagen bei Lebensversicherungen auf 10 Jahre bis hin zur totalen Abschaffung. Auch der im Januar 2007 veröffentlichte Bericht der EU-Kommission führt dazu, dass in Europa die Abschaffung von Courtagen und Provisionen auf der Agenda steht. Der Versicherungsvermittler befindet sich allein deshalb in einem Interessenkonflikt, weil er seine Vergütung vom Versicherer bekommt  und damit, so der Eindruck der EU-Kommission, wird der Wettbewerb (z.B. über Nettopolicen und transparente Vergütung direkt vom Kunden) behindert. Bereits heute stellt sich die Frage, ob das Provisionsabgabeverbot noch mit der Rechtslage in Europa vereinbar ist.

Strategien der Versicherungsunternehmen?

Traditionell habe die Versicherungswirtschaft immer eher auf hinhaltenden Widerstand gesetzt, heisst es in der ZfW: allzu viele Freunde haben die deutschen Versicherer in der Politik und in den Behörden auch nicht mehr. Auf dieser Linie liegt es dann wohl auch, wenn Journalisten hinter vorgehaltener Hand den Verdacht äussern, auf der X-Tagung wurde die Parole ausgegeben weiter bei rot über die Ampel fahren, aber bloss nicht erwischen lassen. Alles nur böse Gerüchte?

Grundsätzlich stellt sich die Frage, welche Versicherungsunternehmen künftig noch für Vermittler attraktiv sind: Denn sobald die Vermittler, und vor allem die Makler, erkannt haben, dass sie es sind, die das Geschäft bringen, findet die Verteilung der Courtage nach Gutsherrenart ihre natürlichen Grenzen. Versicherer die sich darauf strategisch nicht einrichten, werden sich ebenfalls vom Markt mehr oder weniger zurückziehen müssen.

Strategie im Ausbildungsmarkt

Egal, welche Strategie ein Makler oder ein Ausschliesslichkeitsvertrieb einschlägt - in jedem Fall wird das Anspruchsniveau an die Kompetenz und die Persönlichkeit des Vermittlers kräftig in die Höhe geschraubt. Entsprechende Qualifizierungsangebote sind rar. Eines der seltenen Beispiele für die Vermittlung entsprechender Eingangsqualifikationen in den Markt ist - mit der Vergabe eines akademischen Bachelor-Grades auch für Hochbegabte interessant - der Studiengang Versicherung mit dem Schwerpunkt Versicherungsvertrieb und Finanzberatung an der Berufsakademie-Heidenheim (http://www.ba-heidenheim.de/vers) liegt der Schwerpunkt auf der Vermittlung von (Angewandter) Theorie UND Praxis. Der Lehrbeauftragte Ralf W. Barth, http://www.exactus-ag.de/index.php?id=7, von Hause aus Unternehmensberater und VSH-Makler formuliert die entscheidenden Fragen für Praxis und Studium, folgendermassen:

  • Statusermittlung: was, wie, wo, als was und mit wem arbeite ich gerade (Umfang,  Zielgruppe, Markt, Umfeld,  Produktpalette, Tiefgang etc.)
  • Was davon ist wirtschaftlich sinnvoll?
  • Was ist zukunftsorientiert und hat Aussicht auf weiteres Wachstum (Stillstand ist Rückschritt - wer nicht wächst stirbt!)
  • Wie wird die Branche in 10 Jahren aussehen? Warum darauf warten? Besser sich heute schon so aufstellen (Igelstrategie!)
  • Was muss ich also verändern?
  • In welche Richtung mit welchen Partnern / Ratgebern etc., um das auch professionell genug zu tun?
  • Wie hebe ich mich dabei von meinem Wettbewerb ab (was macht mich so einmalig) und will das mein Kunde überhaupt (Ökoauto ist ne tolle Idee  aber keiner will dafür den Preis bezahlen!)
  • Welche Marktstrategie kann mein Kunde verstehen, ja wünscht er sich regelrecht von mir?
  • Wenn die Honorarberatung die richtige Richtung ist, was ist dann der richtige Weg dorthin?

Die BA-Heidenheim hat ihre Praxiskurse auch für externe Gasthörer aus der Vermittlerschaft geöffnet.

Strategie der Versicherungsmakler?

Nicht nur, dass seit Monaten zahlreiche Makler prophezeien Im Jahre 2010 gibt es nur noch die Honorarberatung und Nettotarife“, die Aktivitäten der EU-Kommission könnten gleichsam als Turbo für eine solche Entwicklung wirken. Der Paradigmenwechsel wird nicht nur eine Auslese der Vermittler begünstigen, sondern auch den Aus- und Fortbildungsmarkt fördern. Während die politische Bedeutung der Versicherungsunternehmen insgesamt offenbar abgenommen hat, wird das Ansehen der strategisch und fachlich zeitgemäss fitten (und dann wohl sehr gut überlebenden) Vermittler tendenziell zunehmen. Bereits heute gibt es junge innovative Vertriebsunternehmen, die begonnen haben auch eine Honorarberatung, selbst im Privatkundensegment, zu etablieren. Und grosse Vertriebe sind in der Lage, zu eigenen fertigen Produkten sich einen austauschbaren Versicherer als Risikoträger aussuchen zu können. Die Versicherer könnten sich dann bald in einer ähnlichen Rolle befinden wie die Zulieferer der Automobilindustrie.

Defizite beim Versicherungsvermittler

Die EU-Vermittlerrichtlinie wird dafür sorgen, dass die Kunden zunehmend kritischer, und angesichts der gesetzlichen Mindestversicherung auch klagefreudiger werden. Nach dem Motto Der Vermittler hat mich falsch beraten aber er ist ja gut versichert werden nicht nur Klagen zunehmen, sondern auch die Prämien für die Vermögensschadenhaftpflichtversicherung (VSH) zunehmen. Durch die VVG-Reform wird dem Kunden des Vermittlers künftig auch noch ein Direktanspruch gegen den VSH-Versicherer eingeräumt werden: Die Sanierung des VSH-Vertrages eines Vermittlers kann wirtschaftlich die Existenz kosten. All dies kann dazu führen, dass Qualitätsmanagement, Fortbildung, eigene Archive mit Informationen über Kunden und von Produktgebern, Netzwerkbildung und Spezialisierung, in den Focus rücken. Bemerkenswert ist auch die aktuelle Aussage des Ex-Vorstandes eines Versicherers, dass rund 96% aller Software-Angebote für die Altersversorgung falsch rechnen gleichviel ob sie direkt vom Softwarehaus, vom Versicherer oder von einem Kreditinstitut zur Verfügung gestellt wurden.
Ähnlich suboptimal ist zumeist das Formularwesen ausgestattet: Unwirksame Klauseln im Maklervertrag, nichtige Mustervorlagen zum Dokumentations- und Beratungsverzicht, und einheitlich Dokumentationssoftware ohne Eignung im Haftungsfall scheinen die Regel zu sein. Die günstigen Muster erweisen sich oft als unbrauchbar vor Gericht.

Defizite im Versicherungsvertrieb

Der Versicherungsvermittler ahnt, dass er im Zweifel an der Front steht  sobald er die erste Haftungsklage am Hals hat, wird dies zur Gewissheit. Dabei bietet allein die Kapitallebensversicherung für Versicherer und Vermittler gravierende Haftungspotentiale:

  • Zinsaufblähung durch Kombination von Festkredit und KLV
  • Hebelgeschäfte, Sofortrente, kreditfinanzierte Renten
  • BOND-Urteil: Langfristige Kapitalanlage, obgleich gerade im Raum stand, dass der Anleger die Dauer nicht durchhalten wird, für die Beitragszahlung ...
  • Zu niedriger Rückkaufswert bei vorzeitiger Auflösung, zu hohe Stornoabzüge etc.
  • Falsche Angaben in Druckwerken: z.B. zur Steuerfreiheit oder SV-Beitragsfreiheit
  • Unrealistische Versprechen: Falsche Prognosen (entweder falsche Datenbasis mit geschönten Prognosen [siehe BaFin Berichte] oder falsche Berechnungsmethoden, wie auch beim IRR geschlossener Beteiligungen anzutreffen).
  • Haftung für "verbindliche" Werbeaussagen
  • Haftung für unklare Klauseln, § 307 BGB, unklare Abschlusskosten fehlende Transparenz, siehe auch die BdV-Musterverfahren
  • Haftung für fehlerhafte Dokumentationsformulare
  • Werbung mit nicht oder anders existenten Rechtsgutachten zur angeblichen Haftungssicherheit in der betrieblichen Altersversorgung
  • usw.usw.

Mancher Betreuer von Versicherungsvermittlern gerät so auch in die direkte Schusslinie von Kunden und seiner Vermittler, wenn ihm die vorsätzliche sittenwidrige Schädigung durch unrichtige Schulung vorgeworfen wird. Die Netzwerke der Vermittler werden ein Übriges dazu beitragen, dass einzelne Schulungsleiter nur noch verbrannte Erde hinterlassen und das Neugeschäft abwandert.

Transparenz nur bei absolut ausgewiesenen Abschlusskosten

Der Vorschlag von Seiten der Versicherer, die Abschlusskosten als Prozentsatz auszuweisen, führt nur zur weiteren Intransparenz. Es macht für den Kunden einen Transparenz-Unterschied, ob der Versicherer sagt, dass bei einem Vertrag mit 100 € Monatsprämie über 40 Jahre in den ersten fünf Jahren Abschlusskosten in Höhe von insgesamt 1.920 € erhoben werden oder ob er nur sagen muss, dass monatlich in den ersten fünf Jahren Abschlusskosten in Höhe von nur 0,067 % der Beitragssumme erhoben werden. Wer rechnet schon nach, dass dies den gleichen Betrag ergibt. Nur die Angabe der Provision/Courtage in absoluter Höhe ist geeignet, dem Kunden die richtige Vorstellung zu geben.”
 

Als Versicherungsberater begrüsse ich diesen Artikel und stelle ihn hier mit freundlicher Genehmigung der Autoren gerne ein. Er zeigt, dass  Versicherungsberatung auch vom Gesetzgeber für wichtig erachtet wird und gewollt ist!